آشنایی با اصطلاحات فروش و پخش مویرگی
به تعدادی از مراحل کاملا همگرا و متوالی که خدمات و یا کالای نهایی ای را به صورت بدون واسطه و مستقیم به مخاطب نهایی ارائه می کند، فرآیند فروش و پخش مویرگی می گویند. نیروی های متنوعی در طول فعالیت این مجموعه، اقدام به انجام وظائف خود می نمایند و کلیه این افراد به دلیل داشتن مهارت های متفاوت به دسته بندی های مختلفی در این مجموعه تقسیم می شوند و شاکله کلی آن مجموعه را می سازند. در ادامه به بررسی قسمت های گوناگون یک مجموعه سیستم فروش و پخش مویرگی و بررسی اصطلاحات فروش و پخش مویرگی می پردازیم. پس تا انتها با ما همراه باشید.
سمت‌های سازمانی در شرکت‌های پخش مویرگی
مجموعه پخش مویرگی غیر وابسته :
شرکت ها و مجموعه های پخش غیر وابسته یا به عبارت دیگر شرکت های مستقل، شرکت هایی هستند که اصولا به صورت فشرده و کاملا متقارن با انواع برند های حاضر در بازار همکاری می کنند و نقش مهم آنان نیز پخش محصولات این شرکت ها می باشد.
مجموعه پخش مویرگی وابسته :
شرکت ها و کمپانی های جمعی و بزرگ که اصطلاحا هلدینگ نام دارند، اصولا در چرخه پخش مویرگی وابسته به صورت مستقیم دخالت داشته و برای توزیع محصولات خود، شرکت ها و مجموعه های کوچکی را به صورت مجموعه های پخش مویرگی وابسته تاسیس می نمایند تا زیر نظر آن ها به صورت مستقیم فعالیت نمایند. این شرکت ها در دسته بندی های گوناگون و در بیشتر شهر ها و محلات یافت می شوند
بازاریاب محیطی
بخش فروش و بازاریابی هر مجموعه ای نیرو های بازاریابی و ویزیتوری را مدیریت می نماید و به صورت کلی ویزیتوری و بازاریابی در ریز جزئیات تفاوت هایی با یکدیگر دارند. وظیفه کسی که وظیفه ویزیتوری را به دوش می کشد این است که وی بایستی برای جمع آوری سفارشات به واحد های بازاریابی شده محلی مراجعه کند و اطلاعات جمع اوری شده را در اختیار واحد فروش قرار دهد.
در صورتی که شخص بازاریاب برای برقراری ارتباط و ایجاد تعامل در سطح بازار با واحد های خرده فروش محلی اعزام می شود و تعاملات اولیه را با مجموعه های خرده فروشی کف بازار و هسته های اقتصادی فعال برقرار می نماید.
همچنین بخش های تبلیغاتی کار نیز برعهده واحد بازاریابی مجموعه پخش و واحد های فروش آن می باشد. همچنین بررسی استراتژی های فروش و اعمال تغییرات در ان ها بر عهده واحد فروش و ویزیتوری بوده و تحلیل عملکرد رقبا و اعمال تغییرات در شیوه های تبلیغاتی و مشتری مداری نیز بر عهده واحد بازاریابی می باشد.
سرپرست آموزش ویزیتور های فروش
نیرو های قدیمی تر و مجربی که وظیفه آموزش نیرو های ویزیتوری و فروش جدید را برعهده دارند سوپر وایزر و یا سرپرست آموزش ویزیتور های واحد فروش نامیده می شوند. مسئولیت تعلیم کادر فروش حرفه ای و ویزیتور موفق بر عهده همین سرپرستان آموزش ویزیتور های فروش می باشد. تعامل با مشتریان و برقراری روابط عمومی بیشتر با آن ها از دیگر مواردی است که ویزیتور فروش بایستی به ان تسلط داشته باشد. اصولا بخشی از درآمد ویزیتور های فروش به صورت درصدی سهم سرپرستان فروش می باشد. سرپرست یکی از اصطلاحات فروش و پخش مویرگی قدیمی می باشد.
مسئول راهبری فروش و سرپرست تیم ها
این شخص وظیفه دارد که صرفا تیم های فروش جدیدی که زیر نظر سرپرستان تحت امر او آموزش می بینند ساماندهی و مدیریت نماید. تقسیم مناطق فروش برای تیم های ویزیتوری و مدیریت پروژه و برنامه ریزی صحیح، همگی وظائفی هستند که بایستی توسط مسئول راهبری فروش و سرپرست تیم ها بایستی صورت بگیرد. از طرفی آنالیز عملکرد و بررسی شرایط نیرو ها و ممانعت از وقوع اشتباهات شغلی از دیگر مواردی است که توسط سرپرست تیم ها تعیین می شود.
مسئول منطقه ای
مناطق جغرافیایی مختلف دارای سرپرست های گوناگون می باشد و کمپانی های بزرگ توزیع و پخش اصولا مدیران میانی و مسئولین منطقه ای برای کنترل وضعیت توزیع دارند. هر مسئول منطقه ای اصولا برش و قدرت تصمیم گیری فرا تری نسبت به لایه های تصمیم گیری پایین تر و زیردست داشته و حساسیت و مسئولیت بیشتری نسبت به سایر نیرو های بخش فروش برعهده دارد.
مناطق مختلف اصولا تحت مدیریت یک مسئول منطقه ای می باشند و این مسئول با دریافت اطلاعات از وضعیت فعالیت و میزان فروش بخش های پایین دستی اصولا به بررسی دقیق بازار و پیش بینی شرایط مالی مشتریان می پردازد تا تصمیم گیری های هدفمند تری برای بازار پیش روی شرکت خود، بگیرد.
مسئول پخش (توزیع کننده خودرویی)
اخذ بار و رساندن آن به دست مشتری و دریافت هزینه آن از مشتری و تحویل مبالغ دریافتی به واحد حسابداری، مجموعه ای از کلیه کارها است که برعهده مسئول پخش و یا همان توزیع کننده خودرویی می باشد. راننده وظیفه ای برای تعیین مسیر و یافتن کوتاه ترین مسیر ندارد و سایر وظایف پخش و توزیع مانند مشکلات خودرو، جریمه های راهنمایی رانندگی و حوادث و … را برعهده دارد.
مسئول امور مالی
یکی از ضرورت های فوری برای هر شرکت پخش و توزیع بحش امور مالی و ذیحسابی می باشد. هنگامی که طلبکاری های یک کمپانی رو به افزایش باشد، بایستی کلیه حساب ها و فاکتور های دریافتی از مشتریان به صورت دقیق رسیدگی شود و وجوه دریافتی و یا چک های مدت دار در بخش رسیدگی و پیگیری مالی قرار بگیرد.
شیوه های متفاوت پخش مویرگی
بازار گرم
بازار گرم و فرایند فروش گرم در صنعت پخش شیوه ای معمول همیشگی است و یکی از مهم ترین مدل های درآمدی شرکت های پخش و توزیع است. در این فرایند پس از مراجعه ویزیتور به خرده فروش و دریافت سفارش، کالا به صورت مستقیم (در همان لحظه) در اختیار خریدار قرار می گیرد. به طوری که بدون معطلی پس از پرداخت خریدار کالا رو دریافت می نماید. به چنین بازاری، بازار گرم پخش مویرگی گفته می شود.
بازار سرد
در بازار سرد هنگامی که ویزیتور سفارش را از خرده فروش دریافت می کند، بین یک روز تا چند روز زمان می برد تا محصول به خریدار تحویل شود. محصولاتی که زمان مصرف کمی دارند و سریعا منقضی می شوند مانند لبنیات و یا سایر محصولات بایستی در فرآیند پخش مویرگی در بازار گرم توزیع شوند.
راهبرد های مختلف در مراحل فروش و پخش مویرگی
- محل جغرافیایی
- بررسی فهرست بدهکاران
- اخذ طلبکاری های قبلی
- آنالیز عملکرد
محل جغرافیایی
دسته بندی مشتریان در مناطق مختلف متفاوت است به همین دلیل هر گروه از خریداران را براساس معیار های مختلف، دسته بندی می کنند. اولین ملاک ارزشمند در استفاده از دسته بندی مناطق جغرافیایی را می توان نظم و طبقه بندی مشتریان دانست.
بررسی فهرست بدهکاران
فهرست بدهکاران در عملیات های پرداخت مختلف مدام در حال تغییر است و ثبت و پیگیری این فهرست با ثبت دقیق جزئیات کار بسیار مهم و حیاتی بوده این کار برای نقد کردن درآمد ها و وجوه اعتباری بدهکاران صورت می گیرد. فهرست بدهکاران اصولا در اختیار مسئول پخش برای بررسی و جمع آوری وجوه قرار می گیرد.
اخذ طلبکاری های قبلی
به کمک فهرست بدهکاران و تیم پخش و توزیع می توان کلیه مطالبات قبلی و اعتباری شرکت را از طریق سرویس های پخش محصولی که مسئول پخش برعهده دارد، جمع اوری نمود. همچنین تفکیک بندی مشتریان بدهکار و دسته بندی میزان بدهی آن ها نیز بسیار مهم است.
آنالیز عملکرد
یکی از مهم ترین شاخصه های آنالیز عملکرد فروش هر کمپانی و بررسی راندمان نسبی سازمان، مشخص نمودن بودجه عملیاتی نیرو های فروش می باشد. داده های اولیه برای فرایند آنالیز عملکرد را از طریق قمت و وزن و … بدست می آورند. همچنین سنجش توانایی ها و میزان فروش و میزان دستمزد کارکنان نیز براساس آنالیز شاخصه های راندمان تیم بازاریابی قابل تشخیص است.
![](https://www.softmiliac.com/wp-content/uploads/2023/08/ENAMADpng.parspng.com_.png")
بدون دیدگاه